Razvoj

Za uspešnu prodaju preduzeća potrebna je jasna strategija

Nakon nekoliko godina stagnacije, u poslednje vreme je primetno veće interesovanje investitora za preuzimanje, dokapitalizaciju ili druge oblike ulaganja u domaća privredna društva. Takođe, dobra vest je da je u javnosti započela diskusija  o načinima pripreme privrednih društava za prodaju i/ili uvođenje investitora, pa bi bilo dobro da se pozabavimo samim procesom prodaje firme ili investiranja u kapital, od onog trenutka kada se vlasnici opredele za to.

Nakon što je kompanija spremna za prodaju ili uvođenje investitora, sam proces obuhvata nekoliko faza:

1. Priprema dokumentacije koja služi za predstavljanje kompanije potencijalnim investitorima. Ključna dokumenta kojima se kompanija predstavlja investitorima su:

 -Tizer (engl. teaser) ili marketinški prospekt u kome je na nekoliko stranica predstavljena kompanija, odnosno, investiciona mogućnost i on najčešće sadrži osnovne podatke o kompaniji – pregled poslovnog modela, kao i pregled ključnih finansijskih, operativnih i tržišnih podataka – i razloge zbog kojih bi potencijalni investitor ulagao u kompaniju, kao i predloženu strukturu transakcije. U suštini, tizer je kraći pregled, koji služi da investitora zainteresuje i pomogne mu da odluči da li da nastavi sa daljim istraživanjem te investicione mogućnosti ili ne;

 -Informacioni memorandum je znatno opširniji dokument od tizera i on se dostavlja investitoru, koji na bazi tizera potvrdi zainteresovanost da detaljnije razmotri ulaganje. Budući da informacioni memorandum daje sveobuhvatne podatke o poslovanju kompanije, neophodno je da se sa investitorom, pre slanja, potpiše sporazum o poverljivosti podataka (eng. Non-Disclousure Agreement,) kako bi se kompanija i njeni vlasnici zaštitili od eventualnih zloupotreba;

-Informacioni memorandum je često praćen i poslovnim planom te kompanije za naredni srednjoročni period (najčešće pet godina) u kome su najčešće reflektovani svi potencijali kompanije i služi kao osnova za njeno vrednovanje, odnosno, procenu vrednosti kapitala koja, takođe, može biti deo dokumentacije za investitore.

2. Animiranje potencijalnih investitora. Na bazi pripremljene dokumentacije i analize, menadžment kompanije, najčešće zajedno sa finansijskim (transakcionim) savetnikom, formira listu potencijalnih investitora, koji bi mogli biti zainteresovani za ulaganje i vodi razgovore sa njima u cilju predstavljanja investicione mogućnosti i proveru njihove zainteresovanosti. Iskustvo pokazuje da su veći efekti ukoliko je proces: diskretno vođen, jasno vremenski određen i ako postoji direktna komunikacija sa ključnim osobama zaduženim za donošenje odluka kod potencijalih investitora. Investitori sa kojima se vode razgovori mogu biti: strateški (oni koji su već prisutni u sektoru ili srodnim sektorima kojim se privredno društvo bavi i njihov prvenstveni cilj je da unaprede svoje osnovno poslovanje) i finansijski (oni koji ne dolaze nužno iz tog sektora i čiji je osnovni cilj da oplode (uvećaju) svoj kapital po što višim stopama).

3. Vođenje pregovora sa investitorima sledi ukoliko investitori dalje pokažu interesovanje nakon razmatranja informacionog memoranduma i prikupljanja svih relevatnih podataka o kompaniji i investicionoj mogućnosti. U zavisnosti od kompleksnosti transakcije, pregovori mogu trajati i po nekoliko meseci, a predmet pregovora mogu biti različiti elementi: vrednost kompanije, odnosno, transakcije; način isplate (direktna isplata, isplata na rate, isplata u zavisnosti od rezultata – engl. Earn-out i drugo), struktura transakcije (prodaja udela, dokapitalizacija, kombinacija prethodna dva, prodaja manjinskih ili većinskih udela i drugo); funkcionisanje kompanije nakon investicije (u slučaju da prethodni vlasnik ostane vlasnik dela udela). Osnova za vođenje pregovora je inicijalna, neobavezujuća ponuda, koju podnosi investitor, ali su moguće situacije da i kompanija, odnosno njeni vlasnici izađu prvi sa ponudom što je deo pregovaračke stragije.

4. Potpisivanje uslova i odredaba transakcije (engl. „Term sheet“) je često neobavezujući dokument, koji se potpisuje nakon što su strane postigle načelan dogovor o transakciji i sadrži osnovne elemente o kojima su se strane sporazumele: opis transakcije, kupoprodajnu cenu, strukturu transakcije, način isplate i druge elemente neophodne za završetak procesa: zadaci za sve strane, vremenski okvir završetka i drugo.

5. Nakon potpisivanja uslova i odredaba transakcije investitor sprovodi dubinsku analizu poslovanja kompanije (engl. „due diligence“), odnosno, proveru svih podataka koji su mu u ranijim fazama prezentovani. Postoje više oblasti poslovanja koje se podvrgavaju dubinskoj analizi, a najčešće su: finansijski, poreski, komercijalni, pravni, tehnički i due diligence ljudskih resursa.  Da bi se ovaj proces olaškao, najčešće kompanija na bazi upita investitora i njihovih savetnika organizuje tzv. „sobu sa podacima“ (engl. „Data room“) u kojoj stavlja na uvid sve relevantne podatke.

6. Tokom due diligence procesa moguće je da se pokaže da dostavljeni podaci ne odgovaraju u potpunost realnom stanju (što može biti rezultat više faktora) i to može uticati na revidiranje dogovorenih uslova i odredaba transakcije. Svakako u ovoj fazi odvija se još jedan krug pregovora čiji je rezultat postizanje dogovora o svim pitanjima vezanim za realizaciju transakcije, koji su pretočeni u kupoprodajni ugovor (engl. „Sale and Purchase Agreement“ – SPA).

7. Nakon potpisivanja kupoprodajnog ugovora neophodno je da se o tome obaveste nadležna tela, odnosno, regulatori i da se, ukoliko je neophodno, dobije njihovo pozitivno mišljenje o transakciji. Najčešći primer za ovo je dobijanje rešenja Komisije za zaštitu konkurencije da transakcija ne narušava konkurenciju u zemlji. Odobrenjem regulatornih tela transakcija je okončana.

Prodaja kompanija, odnosno, uvođenje investitora u kapital, često nije jednostavan proces, a nedavna iskustva pokazuju da on može trajati od šest meseci do čak dve godine. Na ovaj period utiče složenost same transakcije, a dobra priprema i definisanje jasne koncepcije i strategije prodaje, odnosno uvođenja investitora, može u velikoj meri pojednostaviti i skratiti vreme procesa. 

 

Aleksandar Ilić, CERTUS Consulting

Certus Consulting d.o.o.http://certusconsulting.rs/

Certus Consulting je kompanija koja se bavi investiciono-finansijskim i strateškim savetovanjem sa iskustvom na domaćem tržištu od 2004. godine i uspešno sprovedenim transakcijama u vrednosti od 1,6 milijardi evra.

Do NOT follow this link or you will be banned from the site!