Usled složenosti i slojevitosti tržišta, uticaja velikih korpracija, ovakvi stavovi su vremenom izgubili na značaju, i kako i sam opis kupaca i dobavljača, kao poslovnih partenera, kaže da se teži partnerskom odnosu, gde su svi učesnici ravnopravni sagovornici za pregovaračkim stolom.
Takođe, kroz vreme se izreka „Nama su svi kupci (dobavljači) isti“ izmenila u parolu: “Prema svim kupcima (dobavljačima) preduzeće se odnosi profesionalno,
ali su neki kupci (dobavljači) više, odnosno, manje bitni”
Stepen bitnosti je povezan sa kategorijom kupca ili dobavljača, a kategorija partnera je ključni faktor u rabatnoj i komercijalnoj politici poslovanja jednog preduzeća.
Da li će preduzeće odobriti viši ili niži procenat rabata svom kupcu, dužu ili kraću valutu plaćanja, da li će prihvatiti dobavljača sa većim procentom reklamacija njegove robe ili veće količine za isporuku bez obzira na potrebe poslovnog ciklusa preuzeće, mora biti utemeljeno na brojevima, kvantitativnim ocenama značajnosti partnera i kvalitativnim ocenema, prevedenim sa deskripcija u ocene (na primer: nezadovoljavajuće-0, neutralno-1, zadovoljavajuće-2, veoma zadovoljavajuće-3).
Suština kategorizacije je odabrati jednostavan model, koji sa dovoljno tačnosti prikazuje stvarno stanje saradnje.
Veoma pragmatičan pristup evaluaciji je kroz definisanje idealnog partnera i prati sledeće korake:
- Na sastanku, koji uključuje top menadžment, srednji menadžment iz svih sektora i operativu službe prodaja,(ako je reč o kategoriji kupaca) ili operativu službe nabavka (ako je reč o kategoriji dobavljača) opisuje se idealan kupac (dobavljač) za kompaniju;
- Opisi ili kriterijumi su definisani u formi zatvornog pitanja, na način da se mogu kategorizovati sa “da” ili “ne”, ili “0” ili “1” ili “X” ili “0”, na primer: Kupac ima godišni promet veći od 1 milion evra: da/ne, Dobavljač ima magacin na teritoriji Kragujevca: da/ne ;
- Optimalno je dati od 25 do 30 opisa;
- Usvojeni kriterijumi se zatim grupišu u 3 ili 4 grupe, pošto se opisi odnose na postavljene strategijske ciljeve poslovanja, ali i operativno funkcionisanje;
- Svaki kriterijum za svakog partnera se ocenjuje sa “da” ili “ne”, ili “0” ili “1” ili “X” ili “0”
- Izvođenjem rezultata ocene za svaku grupu i postavljanjem graničnih vrednosti partneri su svrstani u kategorije. Granične vrednosti se takođe usvajaju, i tako na primer može važiti pravilo da bi Kupac bio A kategorija mora imati 27/30 pozitivnih ocena, a od toga 8 u grupi opisa 1, 9 u grupi opisa 2, i 10 u grupi opisa 3, da bi bio B mora imati 24/30 pozitivnih ocena, raspoređeno po grupama, tako da u grupi jedan opisa 7 pozitivnih ocena, u grupi 2 opisa 8 pozitivnih ocena, u grupi 3, 9 pozitivnih ocena itd.
Primer za kategorisanje kupaca:
Opis kriterijuma za idealnog kupca:
1. Kontinuitet saradnje;
2. Redovnost plaćanja;
3. Rok plaćanja do 60 dana;
4. Reklamacije (do 1 odsto);
5. Veličina biznisa kupca (do 3 miliona evra Poslovnih prihoda);
6. Trend rasta kupca iz godine u godinu, 10 odsto povećanje Poslovnih prihoda;
7. Poslovni prihod od realizacije prodaje kod kupca preko 200.000 evra;
8. Trend rasta kupca sa nama, povećanje Poslovnih pihoda od predmetnog kupca za 10 odsto;
9. Godišnji plan prodaje firme usvojen od kupca;
10. Godišnji ugovor sa kupcem;
11. Profitabilnost u apsolutnom iznosu po kupcu više od 10.000 evra;
12. Tip proizvoda-poručivanje artikala iz asortimana, koji zahtevaju samo mašinsku doradu;
13. Poštovanje usvojenih komercijalnih uslova saradnje;
14. Rok izrade do 30 dana;
15. Brzina odziva na ponudu u roku od 48h;
16. Kvalitetni filo-vi za štampu;
17. Obezbeđenje plaćanja dostavljanjem menice;
18. Kupac pokriva više od jednog tržišta iz EU;
19. Prosečni poručeni tiraž preko 2.000 komada knjiga;
20. Respektabilnost kupca.
Svi napred navedeni opisu su svrstani u 3 grupe i to:
Postavljanjem graničnih vrednosti Kupci su kategorijairani u grupu A,B,C ili ostale.
Kategorisanje dobavljača se sprovodi po istom principu, samo se kreće od opisa idealnog dobavljača za preduzeće. Neki od kriterijuma za opis idealnog dobavljača mogu biti:
- Rokovi isporuke;
- Kvalitet isporučene robe meren kroz procenat reklamacija;
- Raspoloživost robe;
- Rokovi plaćanja dobavljaču;
- Sredstva obezbedjenja plaćanja dobavljaču;
- Udaljenost skladišta dobavljača;
- Minimalna količina za porudžbinu;
- Ekskluzivitet za tržište;
- Usklađenost planova nabavke sa dobavljačem;
Postoje brojne metode za odabir i kategorisanje partnera, ali je suština da se ocenjivanje prilagodi fukcionisanju i ciljevima preduzeća, da se ocena revidira u određenim intervalima (kvartalno, polugodišnje, godišnje) i da postoje unapred propisani definisani uslovi i aktivnosti za svaku kategorisanu grupu.
Na primer:
- Kupce iz grupe A će komercijalista posećivati svakog meseca, direktor prodaje će se kvartalno sastajati sa kupcima, a komecijalni direktor na godišnjem sastanku pregovara sa njima o uslovima rada za predstojeću poslovnu godinu;
- Kupcima iz grupe B će se odobravati rabat na fakturi u iznosu od 3% i naknadni akcijski rabat na kraju meseca u iznosu 2%;
- Dobavljačima iz grupe A preduzeće će izmirivati obaveze u roku od 60 dana;
- Za dobavljače iz grupe C nije dopušten MQO (Minimum quantity order), odnosno, minimalna količina za porudžbinu.
Biljana Lazarević, senior consultant Casa Forte
